今や、日用品や食品、あるいは旅行の予約、株式の売買など、多くの物品やサービスの売買がネット通販を通して可能になっています。
そして、世界最大のＥＶメーカー、アメリカのテスラは先行して既にオンライン販売（ネット通販）を始めています。
こうした中、昨年９月２１日（火）放送の「ワールドビジネスサテライト」（テレビ東京）でクルマもネットで買う時代の到来について取り上げていたのでご紹介します。
なお、日付は全て番組放送時のものです。
ＢＭＷジャパンが昨年販売しました約２０００万円のクルマ、７台限定で、オンラインスターで売り出したところ、わずか３分で完売したそうです。
今、海外メーカーを中心にクルマのネット販売が広がりを見せています。
９月２１日、ＢＭＷジャパンが発表したＳＵＶタイプの日本限定モデル、金箔が織り込まれるなど、高級感を意識した「Ｘ７ 西陣エディション」、本体価格は１６８０万円です。
３台限定で明日１１時からオンラインストアで販売します。
昨年７月から全車種のオンライン販売を開始したＢＭＷジャパン、来店せずにクルマを選べるようにデジタルショールームを充実させました。
申し込みから契約までネットで完結し、希望すれば自宅で納車出来ます。
ＢＭＷジャパン ブランド・マネジメント・ディビジョンの遠藤克之輔本部長は次のようにおっしゃっています。
「オンラインを使うことで（ＢＭＷのクルマは）購入出来るんだということをこういった特別モデルから知っていただけると思います。」
オンライン販売を始めた狙いについて、ＢＭＷ横浜三ッ沢支店の長村剛支店長は次のようにおっしゃっています。
「ショールームになかなか来る機会がすごく難しい状況で、かつお仕事が忙しい方もいらっしゃるので、自分の好きな時間でクルマの選定が出来るというところが大きいかなと・・・」
これまでのＢＭＷの購買層の中心は富裕層で、来店客の多くは４０代〜５０代だといいます。
しかし、オンラインストアで、ネット経由でストアを訪れるお客の半分は２０代〜３０代が占めるといいます。
長村さんは次のようにおっしゃっています。
「（オンライン販売は）ご商談が短時間かつ簡潔に進むことが新たな顧客層獲得につながっていると考えております。」
「クルマ（購入）のご検討が少ない若い方とか国産メーカーのお客様とかという中から新しいお客様との出会いを増やしていきたいな・・・」
コロナ禍でも販売の好調な高級車、１０００万円以上の輸入車の販売台数は１年前に比べて３７．２％増えました。
オンライン販売を取り入れることで新たな客層につなげたい考えです。
オンライン販売に取り組む動きは国内メーカーにも広がっています。
ホンダは１０月にも日本メーカーとして初めて国内で新車のオンライン販売を始める計画です。
量販車種を中心にラインナップは検討中でクルマ選びから支払いまでオンラインで完結出来るということです。
先行してオンライン販売に乗り出したＢＭＷジャパン、新たな一手を考えています。
遠藤さんは次のようにおっしゃっています。
「全てのショールームにある在庫をデジタル上で検索出来たり、オンライン上で仕様の確認が出来るようなツールも今後拡充する予定です。」
以上、番組の内容をご紹介してきましたが、クルマのオンライン販売を巡る動きの要旨を以下にまとめてみました。
（ＢＭＷジャパンの動き）
・今、海外メーカーを中心にクルマのオンライン販売が広がり始めている
・ＢＭＷジャパンは特別限定モデルのオンライン販売を通して、自社もオンライン販売を始めたことを広く認知させようとしている
・昨年７月から全車種のオンライン販売を開始したＢＭＷジャパンは来店せずにクルマを選べるようにデジタルショールームを充実させた
・申し込みから契約までネットで完結し、希望すれば自宅で納車出来る
・オンライン販売を始めた狙いについて、ＢＭＷジャパンはコロナ禍で外出が難しい、あるいは仕事が多忙など状況において、自分の好きな時間にクルマの選定が出来るようにすることだと言う
・これまでのＢＭＷの購買層の中心は富裕層で、来店客の多くは４０代〜５０代だというが、オンラインストアを訪れるお客の半分は２０代〜３０代が占めるといい、オンライン販売は商談が短時間かつ簡潔に進むことで新たな顧客層獲得につながっているという見方がある
・コロナ禍でも販売の好調な高級車、１０００万円以上の輸入車の販売台数（２０２１年）は１年前に比べて３７．２％増えているので、ＢＭＷジャパンはオンライン販売を取り入れることで新たな客層につなげたい考えである
・更にＢＭＷジャパンは、全てのショールームの在庫の検索や仕様の確認がオンライン上で出来るようなツールも今後拡充する予定だという
（国内メーカーの動き）
・オンライン販売に取り組む動きは国内メーカーにも広がっている
・ホンダは１０月（昨年）にも日本メーカーとして初めて国内で新車のオンライン販売を始める計画である
・量販車種を中心にラインナップは検討中でクルマ選びから支払いまでオンラインで完結出来るという
今回は、クルマに焦点を当てて店舗販売からオンライン販売への移行という新たな流れについてご紹介してきましたが、こうした“デジタル化”の流れはいよいよクルマ業界でも始まり始めているというわけです。
あらためて考えてみれば、クルマに限らず、特に高額商品の購入決定プロセスはざっと以下の通りです。
�ヽ催�商品の仕様、あるいは機能、および価格を確認する
��割引交渉を通じて、実際の購入価格を確認する
��その他、購入後のアフターフォローなどのサービスレベルについても確認する
�ぜ，離�ルマに乗り換える際の下取り価格の関連情報を入手する
�ヂ昭劼領犹�商品についても上記の４つのプロセスを踏む
�Δ海Δ靴胴愼�候補を絞り込む
�Ш能�的には購入候補商品について、必要に応じて実際に見てみたり、触れてみたり、あるいは試乗したりなどして、購入の最終判断を下す
このように購入決定プロセスを整理してみると、最後の�Ч愼�候補商品との対面プロセス以外は、オンライン上でカバー出来ることが分かります。
ただし、こうしたオンライン販売を手掛ける企業にはクリアすべき課題があります。
それは、企業自体、あるいは商品に対する消費者の信頼感、およびブランド力の確立です。
こうした課題を達成していない企業から消費者は安心して商品を購入することは出来ないからです。
特に、ＢＭＷジャパンが２０２０年に販売した約２０００万円のクルマが７台限定で、オンライン販売したところ、わずか３分で完売したという事例は勿論限定車種という希少価値もありますが、ＢＭＷジャパンに対する信頼感、そしてＢＭＷのクルマのブランド力があってこその成果なのです。
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